在全球经济充满高关税、不确定性的大环境下，Costco开市客却展现出强劲的增长态势。2025财年，其净销售额、净利润和会员费收入均有显著提升，再次验证了其独特的商业模式和一系列行之有效的运营策略。

核心模式：会员服务的价值坚守

Costco本质上是一家为会员精选商品的“服务商”，会员费几乎占了净利润的三分之二。其生意核心吸引力在于高性价比的日常刚需和平价商品，如热狗套餐、烤鸡和KS卫生纸等。在人们捂紧钱包、追求物美价廉的当下，这种会员店模式的价值愈发凸显。

逆势增长的关键操作

 • 电商破局与年轻会员吸引：Costco的会员基本盘稳固，2025财年付费会员总数和总持卡人数均有增长，北美和全球续订率表现出色。净增24家店，按每年约30家稳步扩张。电商业务成为增长最快的业务，销售额同比增幅16.1%，吸引了更多年轻会员，新注册会员中近一半是40岁以下。通过优化会员旅程、提升供应链和数字化投入，如扫码入店、升级结账流程、强化线上搜索效率和个性化推荐等，提升了会员复购率与满意度。物流方面，持续加大投入，提升配送效率，“送装一体 + 旧件清运”服务使大件商品配送占比上升，物流会员体验评分连续15个季度提升。这不仅收获了电商和年轻人两个增长新引擎，还为未来业绩奠定基础，2026财年计划继续扩仓和改造仓库。

 • 高级会员激励与高端客群锁定：2025财年第三季度末，高级会员数量增长，占付费会员总数和全球销售额的比例可观，ARPU是普通金星会员的3倍。Costco通过为高级会员提供专属购物时间和在线购物抵扣额等“甜头”，受到高级会员热烈回应，推动了金星会员升级为高级会员，提升了美国市场每周销售额。在美国“消费分级”趋势中，这一举措锁定了最具价值的高端客群，即支出增速更快的高收入与中等收入家庭。

 • 自有品牌与经典套餐的坚守：2025财年，自有品牌Kirkland Signature销售渗透率持续提升，与同等或更高品质的品牌商品相比，能为会员带来15% - 20%的价值提升，抵消了关税可能带来的通胀影响。未来，Costco将继续在Kirkland的性价比上下功夫，降低成本和碳排放。1.5美元热狗 + 可乐套餐卖了40年，是Costco高性价比的象征，通过建立自己的热狗工厂垂直整合控成本，实现了“合理的回报”，这个经典套餐成为守护会员价值的情感记忆点和品牌广告，体现了Costco实诚又善于营销的一面。

中国市场：探索与潜力

Costco在中国市场仍处于探路摸索阶段，与早进入且高速扩张的山姆会员店相比，开店速度被称为“龟速”。但今年9月举行了供应商交流会，介绍了全球和中国战略、o2o发展和开店计划，号召本土商家通过自家门店进入全球出海，与供应商建立更紧密联系，助力构建商品本地化和锁定平价的能力。虽然山姆会员店有先发优势，但Costco在全球商品资源、供应链打造及人才组织层面具有优势，假以时日，调整到适合的定位方向后，有望在中国市场取得较大机会。Costco秉持“慢工出细活”“慢就是快”的理念，在基本原则上坚定，如40年不涨价的热狗套餐、30年打磨的自有品牌Kirkland和每年在全球市场只开30店的节奏，积累了稳固的会员信任，转化为高会员续费率和穿越周期的能力。在中国大陆适应水土的过程或许不会很快看到爆发，但每个动作背后的底层逻辑和耐心值得关注。